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[問診創業]不同企業的用戶,價值并不一樣:以蘋果和小米為例

創頭條 2018-11-01 17:42

“眼球經濟”把每個用戶視為價值。這或許沒錯,但忽略了不同的企業運作方式中,用戶的價值是完全不同的。如果把蘋果用戶和小米用戶視為等同價值,難免會出現類比錯誤。

每個人眼中的實體世界,和其他人不一樣。唯一的比照原則就是收益率。當下沒有收益率的用戶數,如果不能轉化為遠期收益率的話,就沒有價值。

同一個市場,不同的人看到的價值也不一樣。比如,京東看到的是每個人的購買力和創造的價值,阿里則看中整體的客流量帶來的價值。價值不一樣,爭奪用戶的方式也就不同。

蘋果從來沒有想過用價格換市場,為什么?因為價格不一定能換市場,這種爭奪戰只適合于同質化競爭。對于有價值含量的產品來說,低價會對企業造成不可挽回的損害。

舉例而言,一個繪畫大師的一幅畫價值30萬元,那么賣30萬元就是對大師的尊重。也是對整個產業的尊重。如果有人說,按照性價比,一幅畫的紙張和顏料只值30塊錢,給你一天500塊錢的人工,你的畫只值1030塊錢。就算大師心胸寬闊接受了,這對整個行業也是致命的傷害。

首先:因為價值30萬的畫只賣1030塊,供不應求,而且大師創作有限,最終價值就被黃牛等人賺走了。

其次:大師一幅畫只賺1000塊,結果就是整個藝術界凋敝了,沒有人再愿意追求成為大師,因為需要投入幾十年的學習和創作,但賺錢和美術工人相差無幾,最終就會摧毀整個行業。

如果一個產品創造值很多錢,那么它就應該賺取足夠的價值,這是對行業最大的貢獻。

接下來,我們以蘋果和小米為例,讓大家體會一下,同一個行業里不同視角和維度下的價值所在。這個案例我曾在一次培訓上用到過,可以讓大家更好的理解:什么是價值!

現在很多人都在幸災樂禍,說蘋果高價手機如何如何。但實際上,他們應該慶幸:蘋果把手機定價改為3000塊錢很容易,但是手機廠商把產品做到蘋果一樣好并不容易。

1、

我們先假定小米手機的均價100美元,蘋果手機均價1000美元,蘋果手機成本300美元。

全球一年手機銷量10億臺,如果按照蘋果手機價格,整個市場是1萬億美元,它市場份額15%,則1500億美元,凈利潤三分之一,則是500億美元。在蘋果看來,這是一個凈利潤總和超過3334億美元的市場。

2、

如果改成小米眼光看世界,則整個市場1000億美元,它的份額8%,則80億美元,利潤率5%,則4億美元。整個市場的凈利潤總和是50億美元。

3、

假如蘋果和小米壟斷了智能手機的銷售,且各占50%,那么,蘋果營收5000億美元,凈利潤1667億美元;小米的營收是500億美元,凈利潤是25億美元。

所以當然,小米要求用自己的市場份額,對標蘋果眼中的市場份額,最好是蘋果x騰訊,這樣看起來才威風。

4、

假如蘋果也采用小米模式會怎么樣?

蘋果手機只賺5%的利潤,蘋果手機價格改成315美元,上一代iPhone改成215美元,上上代iPhone改成115美元。可想而知的是,其他的手機都沒有任何生存空間了。而且隨著銷量的增長,蘋果手機成本會進一步下降,最終,蘋果有望壟斷整個手機市場。

比如,蘋果的市場份額達到了驚人的70%。

蘋果的售價是315美元,那么整個市場就是3150億美元,總利潤150億美元。按照70%的市場份額計算,蘋果的凈利潤是105億美元。

和第一條對比,我們會發現,因為定價和價值發現的關系,蘋果如果去壟斷市場,賺錢反而更少。

或者說,在完全市場化的情況下,低價壟斷不值得。又損失了利潤,又涉嫌壟斷面臨拆分,整個市場并沒有變大,而是縮水超過三分之二。這是完全沒有價值的事。

只有同質化的競爭,才會在乎市場份額,這是用低價戰勝對手才有意義。否則,價格并不是產品的決定性因素,也不是企業競爭的決定性因素。

其實市場爭奪戰的意義不是特別大。很多我們羨慕的頂級品牌都不是以量取勝的。從這一點我們可以看到蘋果是主動選擇這樣的,只吃奶油,同時也讓大家吃蛋糕。不卷入低端的競爭。

盲目追求最大本身從來都沒有什么價值,每個用戶能夠創造更大的價值才是最有價值的。在這個基礎上,不斷擴大用戶才有意義。

所以,一個產品的溢價能力也就是其創造的價值有多少,有價值的產品必須也要創造更大的價值。小米曾經1999元,現在賣880元,為什么?就是在競爭的過程中,同樣的產品,價格已經在下降了,市場的選擇讓小米服務的人群沒變,但他們對手機的預算變了。那么現在1999元檔的手機是誰在買呢?買的又是什么品牌呢?

我們現在過于看重流量本身了,但除了純互聯網企業,邊際成本可以忽略不計之外,很多時候,流量本身價值并不大,用錢購買來的流量就更差一些。如ofo或者O2O這樣的重運營模式,流量其實是一個錯誤的評估方式。價值才是正確的、唯一的判斷標準。

蘋果vs.小米的價值案例,供大家參考。

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[問診創業]不同企業的用戶,價值并不一樣:以蘋果和小米為例
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看不見我啊看不見我
看不見我啊看不見我說:
不同流量不同定價,不同用戶不同價值,這個道理很簡單吧
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22默默
22默默說:
說點什么呢
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